Prospectar clientes es una tarea importante para tu organización, ya que con ella generarás oportunidades de ventas exitosas. El proceso consiste en ubicar, reconocer y atraer (o acercarse) a tu audiencia objetivo, es decir, los consumidores ideales para tus productos y que se pueden sentir atraídos por tus soluciones y calidad de servicio. 

En los primeros años de un negocio, la prospección de clientes es una de las labores operativas que permitirá la creación de una base sólida de potenciales compradores, que luego con el tratamiento apropiado y una propuesta de valor diferenciadora podrían convertirse en clientes leales. 

Podríamos afirmar que el objetivo principal de prospectar clientes es mantener un flujo dinámico de nuevos clientes y ampliar el alcance de tu marca. En definitiva, incentivar el desarrollo de la empresa, ampliando su cuota de mercado. Asimismo, es necesario, si tu catálogo de productos recibe incorporaciones con frecuencia o estás en el proceso de ampliación de la línea de negocio.

Antes de avanzar con la descripción de algunas de las prácticas para prospectar clientes, nos gustaría hacer una distinción con el término lead, con el cual suele confundirse al prospecto. 

¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un lead? 

Aunque a veces prospecto y lead se emplean como sinónimo para señalar a un usuario que ha mostrado interés por tu empresa, cuando se trabaja con base al embudo de la conversión hay una clara distinción entre ambos. 

El lead es un cliente potencial que se ubica en las primeras etapas del funnel o lo que suele llamarse TOFU. 

Cuando el usuario inicia un ciclo de compra parte de una fase donde su principal objetivo es buscar información general sobre un problema o necesidad que tienen. Por ello, lo que se suele hacer es brindar la mayor cantidad de información posible sobre el asunto que les interesa, para así atraerlo a un web donde puedan entrar en contacto con tus productos. 

El prospecto es un lead más maduro, un usuario con el que ha existido un intercambio de comunicación y se ha dado una expresión mucho más clara de interés de compra. Asimismo, está en una fase de consideración de sus alternativas y sopesa el valor de tu marca frente a competidores. El contenido que busca el prospecto es más específico, más orientado a productos, sus características, uso o funcionamiento. 

Cuando el prospecto ha avanzado lo suficiente en el ciclo y se encuentra en las últimas etapas del proceso de compra, tu equipo de asesores de venta o de marketing puede abordar el cierre de la venta dando a conocer precios, promociones, casos de éxito, términos de servicio, etc. 

Prácticas para prospectar clientes 

Estas son algunas de las estrategias de prospección que puedes poner en marcha con una herramienta de CRM como Britix24:

Adquisición 

Una herramienta para la administración y soporte al cliente puede ayudarte a iniciar la prospección a través de múltiples canales digitales, por ejemplo, con la activación de formularios en tu sitio web o landing pages, también en las redes sociales. El CRM de Britix24 cuenta con integraciones adicionales de chats en vivo y una herramienta para puntuar los prospectos y establecer criterios de comunicación y una asignación automática de los representantes de venta. 

Prospección por la vía telefónica

Prospectar clientes vía telefónica continúa siendo una práctica muy efectiva para personalizar la oferta y llevarla a una interacción más personal. Permite crear argumentos de venta específicos para cada cliente y generar un intercambio con preguntas que ayuden a ahondar en las necesidades del prospecto y segmentarlo apropiadamente para enviarle futuros mensajes por otros canales. 

Esta estrategia obviamente funciona con los usuarios que te han compartido por propia voluntad su número, no con listas compradas de contactos. 

Prospección por email 

El correo puedes obtenerlo con la suscripción a tu web, con los formularios o a través de contenido descargable. Una vez hayas construido una base de prospectos con el CRM puedes segmentarlos y enviarles mensajes, tomando en cuenta la posición que el usuario ocupa en el funnel. Asimismo, considerando el interés que hayan mostrado con respecto a tus productos e interacciones previas. 

Redes sociales 

Prospectar clientes con este método consiste en precisar el tipo de usuarios que se unen a tu comunidad en redes sociales e interactúan con tu contenido. Al usar la herramienta de Britix24 podrás optimizar los canales sociales monitoreando los mensajes públicos y privados y automatizando tus campañas. Adicionalmente, sabrás cuáles son las redes preferidas por los prospectos y los formatos de publicación. 

Prospección por chat 

Britix24 tiene algunas características especiales para la comunicación en tiempo real por chat. Estos se pueden crear con rapidez, agregar el número de participantes deseados y así dar inicio a conversaciones con prospectos en cuestión de segundos. El CRM ofrece chats públicos y generales para los equipos de trabajo. 

Prospectar clientes con Britix24 como tu CRM puede impulsar tu adquisición de compradores. ¿Quieres conocer más detalles sobre esta herramienta y cómo implementarla? Contáctanos.